作者：菠萝头

编辑：樱庭若雪、青

张昕和文石约下午两点会面。

上午她在公司确认进度，工作都在匀速推进。卡梵表达了合作兴趣，进入咨询阶段，这部分由张昕主导，Copier协助处理。

张昕打算一个人去拜访文石，但不能直说，就借口不能修改招商报告，需要小雨帮她做更重要的调研补充，午后独自出门去。

离开公司时，她补了个妆。这几年如非场合必要，她一直维持着斯文清淡的造型，今天也是淡妆，配白色马贝珍珠耳环，选了枯玫瑰色的口红。没穿在文石门店买的衣服，显得太过讨好，但还是用了卡梵联名丝巾在脖子上打了个侧结，准备在机会合适时，借此找上些话题。

W.文石也是委托熟人，但不代表拜访是件轻松的工作，依然需要呈现An-21的专业和口碑。

差不多下午一点半，张昕到达文石所在的老城区CBD。那栋商务楼千禧年竣工，现在已经陈旧，外墙有一部分在维修。

张昕下地库，绕了几圈才找到车位，位置都偏小，一开车门就抵到墙。空气里的霉味儿让张昕想到文石高级感的门店和香氛，觉得这家公司在成本管理上太过务实了。

因为提前预约，前台就有人等待迎接，把她带入会客室。

坐在会客室里，张昕比较了陈春榆的办公环境，感叹果然文石还是老民营企业，让她想起他们的资料：达到了面料研发、设计、生产和销售一体的全产业链，没有上市计划，资金流充裕。

这时，进来一个白净的年轻人，“张总您好！”他说。

张昕从包的夹层抽出名片本，二人交换名片。

“叫我张昕。”

对方抬头是总经理助理，名字是：一诺。

姓一？故意隐藏姓吗？张昕想。他看着倒是面善。

一诺说：“谢谢您那么晚给我们回信，我是跟进新店项目的专员一诺，统一负责对外邮箱。我们的会议室已经准备好了。”

张昕和一诺进会议室时，墙上已悬起投影幕，员工正在调试投影仪。一块大型的电子白板靠墙摆放。

张昕拿出笔记本，自带转换头连接投影仪，把文件画面停在第一页，An-21落成后的外观图，外部线条流程的米白色建筑。

会议室又进来几人，张昕认出了总经理石瑞华，她本人看起来比网上照片要沧桑一些。

“张总监，您好！”石瑞华向张昕伸出手。

“石总，您好！”张昕握住了她的手。

石瑞华的手指非常柔软，对比掌心却很粗糙。奇妙的混合感像极了她本人，职业女性和母亲的混合体，传统的狭长眼睛和宽脸，被时间赋予更多层次的气质，不见W.文石品牌的轻奢洋派，但绝对不违和，就像文石公司的办公环境，有一种务实的和谐感。

随同石瑞华一起来的是市场和销售，张昕交换名片，他们级别都是经理或者以上。张昕没看到那位自称WT的男士。

“张总监，”石瑞华看着名片，“你比我想象的年轻一些。”

“我资历尚浅，还希望您能多多给予我工作上的指点。”张昕也不解释了一人到场的原因，她知道石瑞华能明白。

“太谦虚了。我们开始吧！”石瑞华说。

秘书放好茶点咖啡，调暗灯光。张昕走到投影幕旁，拿起翻页笔。

“大家好，我是张昕，今天由我来向大家介绍我们的购物中心An-21……”

关于如何讲解宣传，她的程度已经超过了熟练。从分析员转招商经理，每一点转变都依赖了大量的练习，她没上过专业课，就靠一场一场看网上视频，留意手势、表情、语调，电脑里至今保存着许多TED的演讲视频。

她从An-21所在集团港股上市说起，接着是An-21前身心纪百货的曾创下本市销售最高业绩的历史，还有集团资本、管理模式和商圈优势。

商圈她花了点时间讲解，关于An-21所在区域的居民分布，CBD业态和交通线路，边说边在白板上写下信息点。她分析员出身，又协助公司做过内培，信奉信息的内在关联。

她知道，对于多数品牌来说，An-21都是高价值的合作对象。

“An-21所在商圈有三栋超甲级写字楼，半数的公司为大型国企和外企，行业为贸易、互联网、金融以及传媒，员工平均年龄很年轻，有强烈的社交、休闲和购物的刚性需求。”

张昕在说人群，实际是说区域和消费力，规划先行是业界公认的成功要点，An-21的地理优势一开始就能碾压同类。

商圈之后是内部规划，功能、动线设计。她说：“An-21的主力店是影院，网红书店，景观餐厅……品牌适配上班族的年龄、需求和薪酬结构，足以保障开业人流，同时动线设计也注重强功能和便利性。”

张昕从前排人的脸上看到认同，便切到下一页楼层平面图，但不急着继续说，而是切出了招商手册的画面。“这里想插入一份我们组做的调研报告。”她说。

张昕打开了一份文件说：“这是W.文石同类商品的调研，数据源于一线大牌的官网，距离是我们员工步行的实测。”

这是一份六个一线大牌的调研报告，包括最新款样式、价格、用料材质、上年新款价格，每一个品牌都标出了和An-21的距离。四个步行5分钟可达，两个地铁一站到达，时间均为10分钟内。

这不光是为了客户做的，对于An-21也至关重要。招商人员需要明白目标客户的定位、发展规划和优劣势。他们要推介，也要反问客户为什么要选择自己的公司。

对文石，张昕的结论是：她们定位一流设计师，一流面料，一流工厂，对标一流大牌质量，价格却只有二分之一，最合适在大牌最密集的区域设立门店。

石瑞华在黑暗中微微点头，微调了姿势，手肘在桌上找了一个支点，重心向前。

前排参与人举手说：“张总监，休息十分钟可以吗？”

灯再度打开后，大家站了起来。一诺出去打电话，张昕听到他说：“您到了吗？现在中场休息，我们过了一半……”

张昕走到石瑞华身边，想和她聊几句，石瑞华倒先开口。

“你让我印象深刻，张总监。”石瑞华的表情非常真诚，她是和崔立萍完全不同的女性高管，“这次我们收到了五份邀请，约谈了两家，你是第三家。大家都很专业，你们最用心。”

“这是我们工作的一部分，我们的核心职责还是提供服务。”张昕说。

秘书给她拿来一杯咖啡。石瑞华没有要咖啡，而是拿起桌上的瓷杯。这种白色瓷杯给客人用得多，因为杯子太白，张昕才注意到她的眼白微微泛黄。

石瑞华说：“你们的位置非常好，内部规划也非常科学，对于新店我们有自己的构想，但目标始终是寻求最合适而并非标新立异，这一点上我们合拍，但后期还是需要讨论。”

她身上没有雷厉风行的女强人派头，作风稳健，让张昕想到查到的文石企业风险比同行少很多。

“An-21仍然在改造中，您的建议对我们非常宝贵。”张昕也不着急，演示是合作的第一部分，今日不可能获得实质性进展，信任累积是日拱一卒。她欣慰拜访的两家都很优质，聂汉乔是个看得远的人，这才是真正的合作。

十分钟过得快，大家陆续回到会议室。

张昕回到投影幕旁，对今天的局面保持乐观。灯暗下来，她将翻页笔翻到下一页……

会议室门外，一个高大的轮廓投射在磨砂玻璃上，那人敲了敲门，然后推门进来。“不好意思，迟到了。”他的声音低沉、温和并熟悉。

会议室外的灯光短暂照亮了他的肩膀轮廓，脸，漆黑的眼珠。

有那么两三秒，张昕在鼓膜里听到了自己的心跳……